Mnogi prodajni predstavnici misle da je negdje unutar sjedišta njihovih kupaca jedan donositelj odluka. No, danas čak i izvršni direktori postižu konsenzus sa svojim izravnim izvješćima prije donošenja važnih odluka, kaže Neil Rackham, autor knjigeSPIN Prodaja.


Upoznajte donositelje odluka

U nedavnomMoć prodajeu članku časopisa, Rackham primjećuje da odlučivanje o kupnji bilo kojeg značajnog proizvoda dijele tri osobe:

1. Vlasnik pristupa:Ta je osoba spremna razgovarati s vama i dati vam unutarnje informacije i pristup drugim donositeljima odluka.

Njegovo ključno pitanje za vas:Jeste li vjerodostojni pružatelj rješenja?


2. Vlasnik problema:Ta osoba posjeduje problem koji rješava vaš proizvod i obično neće biti voljna potrošiti vrijeme na edukaciju o organizaciji.

Njegovo ključno pitanje za vas:Hoće li rješenje riješiti moj problem?


3. Vlasnik proračuna:Ova osoba ima kontrolu nad novcem koji je vlasniku problema potreban za kupnju vašeg rješenja.

Njegovo ključno pitanje za vas:Koliki je povrat ulaganja (ROI)?


Većina važnih odluka o prodaji donosi se ako i samo ako vlasnik pristupa kaže: 'Ovaj čovjek se može pouzdati da će ga isporučiti', vlasnik problema kaže: 'Ovaj će proizvod riješiti moj problem', a vlasnik proračuna kaže: 'Ova kupnja ima smisla financijski.

Dobivanje uloge donositelja odluka

Evo vodiča u pet koraka kako možete postaviti ovu situaciju:

  • Pristupite vlasniku pristupa:Vlasnici pristupa obično su tehničke vrste. Da biste zaposlili jednog, morat ćete pokazati da nudite značajnu vrijednost pružajući dramatičan uvid u njegovu tvrtku i industriju. Evo primjera onoga što možete reći da ga angažirate:

    'Upravo sam pročitao vašu bijelu knjigu o framišatima i pitao sam se bi li vas moglo zanimati mišljenje o tome zašto je prodaja framistata izjednačena. Volio bih doći i razgovarati s vama o tome i vidjeti postoji li nešto što moja tvrtka može učiniti kako bi vam se pripremili za povećanu potražnju ... '


  • Pretvorite vlasnika pristupa u sponzora:Nakon što angažirate vlasnika pristupa, zamijenite svoju stručnost za dodatne informacije o potencijalnom kupcu i za pristup drugim donositeljima odluka, naime vlasniku problema. Upamtite, kada pokušavate natjerati vlasnika pristupa da za vas prikupi podatke i kontakte, u biti tražite od njega da svoju karijeru i vjerodostojnost stavi na kocku. Vaš cilj je djelovati i zvučati kao konzultant koji dodaje vrijednost, za razliku od brošure koja govori.
  • Prodajte rješenje vlasniku problema:Vlasnici problema obično su menadžeri odgovorni za segment poslovanja tvrtke. Stoga, da biste dovršili prodaju, vaš cilj nije samo uvjeriti vlasnika problema da imate izvodljivo rješenje, već i uvjeriti ga da vam omogući pristup vlasniku proračuna. U idealnom slučaju, vaše se rješenje ne bi trebalo temeljiti na onome što morate prodati, već na onome što kupcu zapravo treba. Ideja je ovdje odigrati ulogu tako sjajnog konzultanta da će se potencijalni klijent osjećati kao da bi trebao platiti poziv za prodaju.
  • Prodajte ROI vlasniku proračuna:Vlasnici proračuna obično su stručnjaci za financije. Zaboravite na chatove ili prezentacije proizvoda/rješenja. Umjesto toga, usredotočite se na to koliko će vaš proizvod koštati, na to kako je vlasnik problema uvjeren da će raditi i koliko će trebati da se postigne prihvatljiv povrat ulaganja. Naglasite potencijalni utjecaj vašeg proizvoda na povrat ulaganja (ROI), te izračunajte i izrazite taj utjecaj na više valjanih načina.
  • Zatvorite rasprodaju:Nakon što ste uspješno prošli prethodne korake, okupite sva tri donositelja odluka i potvrdite prodaju.