Imali ste početni ili dva razgovora s potencijalnim klijentom za savjetovanje i čini se da su stvari dobro prošle. Klijent zna da ima potrebu, a vi znate da morate osigurati rješenje. Budući da ste već imali sastanak umova, zašto morate uložiti vrijeme i trud sastavljajući pisani prijedlog?


Budući da su problem i rješenje složeni, iako je vrijednosna postavka jednostavna. Dodajte tome činjenicu da je memorija (uključujući i potencijale vaših klijenata) kratka i da vaš kontakt možda nije jedina osoba koja treba odobriti vaš projekt. Pisanje nečega poboljšava izglede da ćete zasnovati posao.

Sada kada ste čuli završetak, spremni ste za ostatak terena.

Anatomija prijedloga

Iako se prodajni prijedlozi razlikuju, najuspješniji dijele ključne elemente i način organizacije. Nezavisni konzultanti koji predlažu relativno male projekte obično mogu obaviti posao na dvije do pet stranica. Evo kako bi trebao izgledati prijedlog poslovnog savjetnika:


Pozadina klijenta

Počnite tako da pokažete da znate odakle klijent dolazi. Opišite unutarnje i vanjske sile koje trenutno pokreću klijentovu industriju. Pokažite svoje znanje o poslovanju klijenta, ali ne lijepljenjem generičkog opisa tvrtke koji ste kopirali s neke poslovne web stranice. Pokažite malo uvida.


Potreba ili mogućnost klijenta

Ovo je prvi dio srži vašeg prijedloga. Koje neiskorišteno tržište klijent zanemaruje? Koji trošak koji možete izbjeći je zagrizati profit? Kako bi tehnologija mogla dodatno pojednostaviti operacije? Više nego ikad u ova skromna vremena, ovdje morate unijeti kvantitativnost kako biste pokazali veličinu mogućnosti.


Vaše rješenje

Ovo je drugi dio. Objasnite što biste učinili kako biste zadovoljili potrebe klijenta ili pomogli tvrtki da iskoristi priliku. Opišite prednosti koje biste pružili klijentu. Objasnite zašto je vaš pristup superiorniji od svih drugih, imajući na umu strategije koje će suparnički ponuditelji vjerojatno ponuditi. Navedite konkretne primjere kako će vaše rješenje funkcionirati, ali nemojte odavati trgovinu definiranjem svakog aspekta vašeg plana.

Implementacija

Detaljno iznesite raspored projekta i rezultate. Opišite što ćete učiniti i što će klijent morati učiniti kako bi projekt prešao s jedne prekretnice na drugu. Budite konkretni u pogledu sati, osoblja i resursa koji će biti potrebni za izvršavanje svakog zadatka. Ovo je dio u kojem ćete ili uvjeriti klijenta da znate upravljati projektom, ili ćete izgubiti posao.


Vaša pozadina

Potvrdite da imate svestrane najbolje kvalifikacije za posao. Odolite iskušenju da izradite odjeljak pozadine predložaka i koristite ga u svakom prijedlogu, bez izmjena. Umjesto toga, stvorite glavnu pozadinu, uključujući sve svoje prošle i sadašnje klijente, postignuća, vjerodajnice itd. Zatim za svaki prijedlog prebacite glavnog programa u odjeljak pozadine prilagođen klijentu.

Naknade i raspored fakturiranja

Nakon što u odjeljku rješenja navedete klijentov povrat ulaganja (povrat ulaganja), trebali biste se osjećati samouvjereno postaviti svoje naknade prema vrijednosti koju donosite, a ne prema onome što mislite da je vaše vrijeme vrijedno. Odredite troškove hardvera, softvera ili drugih proizvoda ili usluga koje ćete pružati izravno ili putem podizvođača, plus putne i druge nadoknadive troškove. Odmah ispišite sve, uključujući kada ćete fakturirati i za koliko, kako biste kasnije izbjegli neslaganja.

Jeste li spremni ostaviti prijedlog poštom? Spremite pečat i dostavite ga osobno ako je moguće. Ovo malo ulaganje vremena za lice pomoći će usmjeriti pozornost vašeg klijenta na vas i vaš pobjednički prijedlog.


Saznajte više o prodajnoj karijeri.

.