Jedna od najzanimljivijih, a često i najviđe, dinamika u pregovaračkom procesu je odnos moći koji postoji između pregovaračkih strana. Odnosi moći nisu poput igre blackjacka, ali postoji jedna paralela: Tko ima bolju ruku?
Kao i trgovac, poslodavac ima bolje ruke jer ima nešto što kandidat želi - otvaranje posla. Budući da drugi žele igrati igru, poslodavac može birati između više kandidata, od kojih svi žele isti posao. No, ako kandidat ima jedinstvene vještine koje su jako tražene, dinamika odnosa moći prelazi s poslodavca na kandidata. Da se poslužimo analogijom blackjacka, kandidatov je špil složen u njegovu korist.
Ekonomija 101
Zakon o ponudi i potražnji također igra ulogu u odnosima moći. Na primjer, zdravstvena industrija suočava se s nacionalnim manjkom medicinskih sestara. Budući da potražnja za medicinskim sestrama premašuje ponudu, kvalificirane medicinske sestre su u daleko moćnijoj poziciji za pregovaranje o boljem paketu plaća i naknada nego da postoji prejedanje jednako kvalificiranih medicinskih sestara koje se natječu za poslove. Obrnuto se može vidjeti u drugim sektorima gdje postoji veća konkurencija za mali skup mogućnosti. S obzirom na to da ponuda nadmašuje potražnju, kandidati koji se natječu za te poslove nisu u dobrom položaju, što se tiče moći, da pregovaraju o boljem paketu zapošljavanja.
Općenito govoreći, što je viša razina vještine i iskustva potrebna za obavljanje posla, to je odnos snaga između poslodavca i tražitelja posla ravnopravniji, a time i više prostora za smislene pregovore. Obrnuto vrijedi za poslove koji zahtijevaju nisku razinu vještina i malo iskustva.
Čimbenici koji utječu na proces pregovaranja
Na odnose moći utječu i druge, manje mjerljive varijable koje ne treba zanemariti. Najvažnije je koliko vam je potreban posao. Čak se i najvještiji i najiskusniji ljudi mogu naći bez posla svojom krivnjom, a to mijenja odnos snaga. S druge strane, poslodavac koji očajnički želi pronaći moždanog kirurga odriče se pregovaračke moći, osobito ako je glavni kandidat sretno zaposlen.
Što možete učiniti da zadržite određenu moć tijekom pregovaračkog procesa? Razmislite o poduzimanju ovih koraka:
- Revidirajte svoje vještine, obuku, iskustvo i postignuća. Objektivno procijenite svoje vještine i odredite koje se mogu prenijeti u druge kategorije zanimanja. Iskusni menadžer obično može primijeniti iste vještine u širokom spektru zanimanja.
- Razviti usmjerenu strategiju istraživanja plaća. Saznajte naknade i naknade koji se plaćaju za usporedive skupove vještina za zanimanje i zemljopisno mjesto na koje ciljate.
- Napravite što je moguće više domaće zadaće o prirodi i opsegu potražnje za vještinama, osposobljavanjem, obrazovanjem i iskustvom u okviru odabranog zanimanja.
- Odredite svoj raspon kompenzacije i prag ispod kojeg ne možete ići. To će vam pomoći da izbjegnete bočni pokret umjesto pomaka prema gore.
- Tijekom razgovora za posao, pripremite se za jedinstvenu vrijednost koju unosite u organizaciju.
- Ako u procesu vrednovanja svojih vještina, osposobljavanja, obrazovanja i iskustva otkrijete vrlo malo toga što vas dovodi u poziciju moći, razmislite o dodatnom osposobljavanju, obrazovanju ili čak prijelaznom poslu koji bi vam dao dragocjenije iskustvo.
što su sojine mrvice
Što više imate za ponuditi poslodavcu, to ćete imati više moći tijekom pregovaračkog procesa, i obrnuto.