Učinkovito pregovaranje o bitnim pitanjima poputnaknadu, beneficije ilipromociječesto zahtijeva kreativnost i otvorenu komunikaciju. Nijedno se neće dogoditi ako drugi pregovarač jedva razgovara s vama. Ako trebate pregovarati s nekim, bilo da je ta osoba vaš menadžer, vaš suigrač ili izravno izvješće, kako to možete učiniti ako znate da ne vjerujete toj osobi, ne osjećate se poštovano ili osoba osjeća da ne vjerujeteslušati? Što možeš učiniti? Evo nekoliko savjeta.


Na odgovarajući način definirajte svoje ciljeve

Kad se usredotočite na poboljšanje radnog odnosa, ne pokušavate postati prijatelj s drugom osobom ili vam se svidjeti. Pokušavate se uvjeriti da ste, unatoč bilo kakvim osobnim osjećajima, vas dvoje u stanju konstruktivno se nositi sa svojim neslaganjima i razlikama. Vaš je cilj stvoriti odnos koji vam omogućuje iskreno međusobno razgovaranje i zajednički rad na pronalaženju dobrih rješenja za teška pitanja.

Stavite stranu supstancu na fokus

Jedini način da riješite odnos ili komunikacijsko pitanje je da o tome izravno razgovarate. Mnogi se ljudi nadaju da će izliječiti probleme u svojim radnim odnosima dolaskom do pravog bitnog rješenja, misleći da će se, ako dobiju pravi odgovor, bolje slagati s drugom osobom. Zapravo, prilično je teško razgovarati o bitnim pitanjima kada vi i druga osoba ne vjerujete, ne poštujete, ne slušate i ne razumijete jedno drugo. Mnogo je veća vjerojatnost da ćete doći do frustrirajućeg zastoja nego do obostrano prihvatljivog rješenja.

Bolji pristup je shvatiti da se, kad imate značajnih problema u vezi, trebate usredotočiti na poboljšanje načina na koji vi i drugi pregovarač komunicirate ili postupate jedni s drugima. Zatim se vratite na suštinsko pitanje. Na primjer, jedan od mojih klijenata se obvezao da neće govoriti o svojoj želji za napredovanjem tri tjedna. Tijekom tog razdoblja sastao se četiri puta sa svojim menadžerom, a na svakom sastanku ograničio je razgovor na pitanja koja štete njihovom radnom odnosu. Nakon tog razdoblja osjećao se spremnim pokrenuti druga važna pitanja.

Riješite probleme učinkovito i djelotvorno

Nakon što otvorite vrata, obično je prilično lako natjerati većinu ljudi da govore o problemima koje vide u radnom odnosu. Obično su nezadovoljni trenutnom situacijom kao i vi i traže neki pošten postupak za rješavanje problema. Često jednostavan razgovor o problemu, dijeljenje percepcije o tome što se događa i zašto su stvari do ove točke izrodile otvara nove linije komunikacije. Prema mom iskustvu, ova vrsta razgovora gradi uzajamno razumijevanje, koje vam onda daje prostor za pronalaženje načina za poboljšanje situacije (možda obećanjem bolje komunikacije u budućnosti, razmjenom isprika ili pružanjem objašnjenja za pogrešno protumačene radnje).


Ovi razgovori nikada nisu laki, ali mogu biti vrlo učinkoviti. Jedan od mojih klijenata imao je veliki uspjeh rekavši: 'Uvijek kažeš da ne razumijem. Pa ovaj put slušam. Reci mi što misliš da ne razumijem. ' Druga je osoba rado dostavila popis pritužbi za pranje rublja. Tada je moj klijent rekao: 'Dobro. Želim raditi s vama na rješavanju tih pitanja. Također želim da znate da postoje neka važna pitanja za koja osjećam da ih ne razumijete. Htio bih ih sada podijeliti s vama, a onda možemo razgovarati o oba skupa pitanja. '

Nakon što učinite najbolje što možete kako biste riješili pitanja odnosa, možete se vratiti razlozima zbog kojih uopće vodite ove rasprave - povišicu, napredovanje, promjenu odgovornosti za posao ili premještaj koji ste tražili. Tek sada ćete pronaći osobu s kojom je mnogo lakše izaći na kraj. Tamo gdje je prije moglo biti samo kamene tišine, napetosti i stresa, trebalo bi biti otvorenijeg dijaloga i rješavanja problema.


Učinkoviti i dobri radni odnosi bitni su za produktivne pregovore. Ako ne postoje, morate uzeti vremena da ih razvijete. Nikada neće biti lako, ali je uvijek vrijedno.