Stručnjaci za prodaju, kaže stari vic, imaju dva načina komunikacije: razgovor i čekanje dok ne mogu ponovno razgovarati.
Osobito predstavnici prve godine prodaje često to personificiraju tako što & ldquo; željno izbacuju svo novo naučeno znanje o proizvodima ili uslugama prije nego nauče ciljeve i potrebe svojih kupaca, & rdquo; kaže Marie Warner, predsjednica i osnivačica Warner Sales Architects i 20-godišnja veteranka prodaje.
Dakle, ako ste novi prodajni profesionalac i želite ne samo preživjeti prvu godinu nego i napredovati, uši će vam biti korisnije nego što će vam usta. Sve počinje slušanjem vaših potencijalnih kupaca, ali tu svakako ne završava. Poslušajte ove savjete za uspjeh prodaje.
Usredotočite se na pravljenje razlike u odnosu na prodaju
Najuspješniji prodavači uopće se ne ponašaju poput prodavača, kaže Howard Wallin, stručnjak za prodajne performanse koji ima 25 godina iskustva u obuci o prodaji. Umjesto toga, ponašaju se poput svojih kupaca & rsquo; poslovnih partnera, osluškujući stvarne probleme koje organizacija ima, a zatim nudi ciljana rješenja.
Jedan od Wallinovih klijenata je američki proizvođač krplja. Godinama je njezina tvornica radila s punim kapacitetom ili blizu nje do jeseni, kada su se potrošači pripremali za zimske krpljanje, ali su onda nekoliko mjeseci mirovali.
Prije dvije godine tvrtka je pokrenula marketinšku kampanju usmjerenu na nove kupce u Australiji i Novom Zelandu, gdje su godišnja doba suprotna SAD -u. To je značilo da će njezina tvornica biti zaposlena proizvodnjom krplja tijekom cijele godine.
& ldquo; Problem riješen, & rdquo; kaže Wallin. & ldquo; I evo što je počelo: Ideja je došla od prodavača koji prodaje proizvodnu opremu tvrtki za krpljanje. & rdquo;
Zaključak: & ldquo; Nikoga nije briga za vaš proizvod, uslugu ili rješenje, & rdquo; kaže prodajna stručnjakinja Jill Konrath, autorica knjigeProdaja velikim tvrtkama. & ldquo; Brine ih samo razlika koju možete napraviti za njihovu organizaciju. & rdquo;
Dodirnite Ostalo & rsquo; Mudrost
Možda ste tek počeli prodavati, ali vjerojatno ste okruženi potencijalnim savjetnicima i odborima, bilo u vlastitoj tvrtki ili putem strukovnih udruga. Iskoristite ovu stručnost kad god i gdje god možete.
& ldquo; Pronađite mentora, & rdquo; naglašava Nadine Keller, partnerica osnivača Precision Sales Coachinga. & ldquo; Iako se mi bavimo obukom i želimo vjerovati da je obuka njihova ključna, otkrili smo da uspješni prodavači svoj uspjeh obično pripisuju sreći u ranoj karijeri s kojom mogu sjediti ili nazvati izvanredan prodavač. & rdquo;
Prodajte se na vlastitom proizvodu/usluzi
Ako vam vaš unutarnji glas govori, & ldquo; Ne vjerujem puno u ono što prodajem, & rdquo; u velikom ste problemu od prvog dana, kaže Anthony Migyanka, predsjednik Anthony Migyanka Financial Media.
& ldquo; Život postaje težak, & rdquo; Kaže Migyanka. & ldquo; Svako odbijanje potvrda je onoga u što već vjerujete: da je vaš proizvod bezvrijedan. & rdquo;
Zato prije nego počnete s izradomhladni poziviili postavljajući sastanke, zapitajte se što zaista mislite o tome što prodajete. Ako iskreno vjerujete u to, kaže Migyanka, & ldquo; Ljudi će to osjetiti u vama i kupovati u velikim količinama. & Rdquo; Ako to ne učinite, oni neće osvojiti.
Potvrdite da su tržišni uvjeti važni
Lako je osobno prihvatiti neizbježna odbijanja prve godine u prodaji, čak i u najboljim ekonomskim uvjetima. Ali kad su vremena teža, može biti toliko teže održati raspoloženje i ostatimotivirano.
Tada je najkritičnije priznati da je bilo kome teškoprodavati u lošoj ekonomiji. Predstavnica prodaje Nancy Spruiell podsjetila se na tu činjenicu tek nedavno u zračnoj luci.
& ldquo; Govorio sam vlasniku jedne od linija koje zastupam da kupac koji želi naručiti ne može dobiti odobrenje od njenog menadžmenta, te da su na zamrzavanju kupovine i ne može mi reći kada bi mogla dobiti odobrenje, & rdquo; kaže Spruiell, osnivač veleprodajnog lječilišta. & ldquo; Žena koja je sjedila do mene okrenula se prema meni, počela se smijati i rekla: & lsquo; I ja sam u istoj situaciji - nitko ne kupuje! & rsquo; & rdquo;
Drugim riječima, kaže Spruiell, ovih je dana gruba prodaja, ldquo; i prvogodišnji profesionalac u današnjem gospodarstvu vjerojatno to mora znati i zapamtiti to. & Rdquo;